سیستم پورسانت
در شرایط رقابتی بازار، انگیزش و تشویق تیم فروش به‌منظور دستیابی به اهداف، به یکی از مهم‌ترین عوامل تعیین‌کننده موفقیت تبدیل شده است. از میان روش‌های مختلف پاداش‌دهی، سیستم پورسانت به‌عنوان یکی از مؤثرترین و محبوب‌ترین راهکارها، جایگاه ویژه‌ای دارد. پورسانت فروش به فروشندگان به‌عنوان پاداشی برای تلاششان در دستیابی به اهداف فروش تعلق گرفته و می‌تواند به شکل درصدی از فروش، مبلغ ثابت یا ترکیبی از هر دو باشد. در واقع محاسبه پورسانت، نه‌تنها محرکی قوی برای افزایش فروش است، بلکه باعث بهبود انگیزه، تمرکز و تعهد بیشتر تیم فروش می‌شود.
در این مقاله، قصد داریم با نگاهی جامع، به انواع پورسانت و روش‌های محاسبه آن بپردازیم؛ همچنین مزایا، چالش‌ها و تأثیر هر یک از این مدل‌ها را بر بهره‌وری تیم فروش بررسی خواهیم کرد. هدف این است که مدیران و مسئولان فروش، بتوانند ساختارهایی مؤثر و جذاب برای پرداخت پورسانت طراحی کنند که هم منجر به انگیزش بیشتر تیم فروش شود و هم سودآوری سازمان را افزایش دهد.
مفهوم پورسانت فروش
سیستم کمسیون فروش که با عبارت “sales commission” شناخته می‌شود، ریشه در دوران باستان دارد، اما کاربرد مدرن آن به قرن نوزدهم و دوران صنعتی شدن و رشد تجارت‌ها باز می‌گردد. در ابتدا، این سیستم بیشتر در فروش‌های عمده و تجاری به کار گرفته می‌شد و سپس به‌تدریج در صنایع مختلف گسترش یافت.
در واقع پورسانت فروش به‌عنوان یک نوع پاداش متغیر، به اعضای تیم فروش، مانند ویزیتورها و مدیران فروش، بر اساس میزان فروش یا تحقق اهداف مشخص تعلق می‌گیرد. برخلاف حقوق ثابت که مستقل از عملکرد فروشنده پرداخت می‌شود، پورسانت، به میزان فعالیت و موفقیت فرد در فروش وابسته است. در حقیقت، این فرایند یکی از ابزارهای اصلی انگیزشی است که فروشندگان را ترغیب می‌کند تا با انگیزه بیشتر و تلاش مضاعف برای دستیابی به اهداف فروش خود کار کنند.
اهمیت پورسانت در سیستم‌های پخش مویرگی
در سیستم‌های پخش مویرگی، اهمیت پورسانت بیشتر نمایان می‌شود. پخش مویرگی به روشی گفته می‌شود که در آن محصولات به‌صورت گسترده و از طریق شبکه‌ای از ویزیتورها و تیم‌های فروش به بازار عرضه می‌شوند. در این سیستم، پورسانت ویزیتور نقش مهمی در انگیزه‌بخشی و تشویق به توسعه فروش دارد. با پرداخت پورسانت، تیم فروش از فرصت بیشتری برای کسب درآمد برخوردار می‌شود که به افزایش انگیزه و بهره‌وری آن‌ها کمک می‌کند.
انواع پورسانت در سیستم‌های فروش
هر شرکت می‌تواند براساس استراتژی‌های خود و شرایط بازار، یکی از مدل‌های زیر را برای پرداخت پورسانت انتخاب کند. انتخاب مدل مناسب اهمیت ویژه‌ای دارد، چراکه نوع پورسانت بر رفتار و انگیزه ویزیتورها و مدیر فروش تأثیر مستقیمی دارد.
پورسانت بر اساس درصد از فروش
این نوع پورسانت به‌عنوان درصدی از میزان فروش محاسبه می‌شود. در این مدل، هر چقدر ویزیتور فروش بیشتری داشته باشد، پورسانت بیشتری دریافت می‌کند. به‌عنوان‌مثال، اگر درصد پورسانت ۵٪ باشد، ویزیتور برای فروش ۱۰۰۰ واحد کالا، ۵۰ واحد به‌عنوان پورسانت دریافت خواهد کرد. این مدل به افزایش انگیزه ویزیتورها برای تمرکز بر فروش بیشتر کمک می‌کند.
پورسانت ثابت برای هر محصول
در این مدل، مبلغ مشخصی به‌عنوان پورسانت ویزیتور به ازای هر واحد از محصول فروخته شده تعیین می‌شود. به‌عنوان‌مثال، ممکن است برای فروش هر محصول، ۱۰ واحد پورسانت تعیین شود. این روش به‌خصوص برای محصولاتی با قیمت ثابت یا در شرکت‌هایی که محصولات متنوعی با قیمت‌های گوناگون دارند، مناسب است.
پورسانت پلکانی
در مدل پلکانی، درصد پورسانت بر اساس میزان فروش افزایش می‌یابد. به‌عبارت‌دیگر، اگر ویزیتور به هدف معین فروش دست یابد، درصد پورسانت وی بیشتر می‌شود. این مدل برای تشویق فروشندگان به عبور از اهداف فروش اولیه و دستیابی به اهداف بالاتر بسیار مؤثر است.
محاسبه پورسانت پلکانی به این صورت است که فروش در چندین سطح تعریف می‌شود و به ازای هر سطح، درصد پورسانت افزایش می‌یابد. به‌عنوان‌مثال، برای فروش ۱۰۰ تا ۵۰۰ واحد، پورسانت ۳٪ و برای فروش ۵۰۰ تا ۱۰۰۰ واحد، پورسانت ۵٪ و برای فروش بالای ۱۰۰۰ واحد، پورسانت ۷٪ در نظر گرفته می‌شود.
مدل ترکیبی (حقوق ثابت و پورسانت)
در مدل ترکیبی، ویزیتور علاوه بر حقوق ثابت، پورسانت نیز دریافت می‌کند. حقوق ثابت اطمینان لازم را به فروشنده می‌دهد که حتی در شرایطی که فروش پایین است، درآمدی خواهد داشت. این شیوه در شرکت‌های پخش مویرگی که نیاز به ایجاد تعادل بین درآمد ثابت و متغیر دارند، محبوبیت زیادی دارد.
روش محاسبه ترکیبی (درصد و مبلغ ثابت) به این صورت است که بخشی از پورسانت به‌صورت درصدی و بخشی به‌صورت ثابت پرداخت می‌شود. به‌عنوان‌مثال، برای فروش هر محصول، ۲۰ واحد پورسانت ثابت و ۲٪ از کل فروش به‌عنوان پورسانت درصدی پرداخت می‌شود.
پورسانت بر اساس عملکرد تیمی
این نوع پورسانت به عملکرد کل تیم فروش بستگی دارد، نه عملکرد فردی هر ویزیتور. در این مدل، اگر تیم فروش به اهداف تعیین‌شده برسد، پورسانتی به کل تیم تعلق می‌گیرد و میان اعضای تیم تقسیم می‌شود. این روش به ایجاد همبستگی و تعامل بهتر در تیم فروش کمک می‌کند و رقابت داخلی را کاهش می‌دهد.
استفاده از نرم افزارهای حسابداری پخش مویرگی برای محاسبه پورسانت
محاسبه پورسانت در شرکت‌های پخش بزرگ، ممکن است پیچیدگی‌های خاص خود را داشته باشد. به همین دلیل، بسیاری از شرکت‌ها از نرم افزار حسابداری پخش مویرگی استفاده می‌کنند که به محاسبه دقیق پورسانت‌ها و کاهش خطاهای انسانی کمک می‌کند. این ابزار می‌تواند به طور خودکار درصد پورسانت، مبلغ ثابت و سایر پارامترها را به‌صورت بهینه محاسبه کرده و گزارشات دقیقی را برای مدیران فروش فراهم آورد.
شرکت پارسیک حساب، به‌عنوان یکی از مجموعه‌های پیشرو و تخصصی در زمینه ارائه انواع نرم‌افزارهای پخش مویرگی، بهترین قابلیت‌ها را برای محاسبه پورسانت و سایر امور مرتبط با فروش فراهم کرده است. محصولات و خدمات حسابداری پخش مویرگی پارسیک به‌طور خاص برای شرکت‌های پخش طراحی شده‌اند و به مدیران فروش کمک می‌کنند تا محاسبات پورسانت را به‌صورت دقیق، سریع و بدون خطا انجام دهند.
با استفاده از این سیستم‌ها، شرکت‌ها قادر خواهند بود تا گزارشات دقیقی در اختیار مدیران قرار دهند. علاوه بر این، نرم‌افزارهای حسابداری پخش مویرگی می‌توانند باعث بهینه‌سازی فرآیندهای فروش، کاهش خطاهای انسانی و در نهایت افزایش سودآوری شرکت‌ها شوند.
معایب و چالش‌های پرداخت پورسانت
اگرچه پیش‌تر به مزایای پرداخت پورسانت اشاره شد، اما این روش، در کنار مزایای متعدد خود، با چالش‌هایی نیز همراه است.
- وابستگی به فروش: پورسانت فروش باعث می‌شود که تمرکز ویزیتورها فقط بر فروش بیشتر باشد که این می‌تواند به کاهش تمرکز آن‌ها بر ارتباطات بلندمدت با مشتریان منجر گردد.
- ایجاد رقابت منفی در تیم: در برخی موارد، پرداخت پورسانت باعث رقابت ناسالم و کاهش همکاری در تیم فروش می‌شود. این رقابت منفی ممکن است به کاهش روحیه و ایجاد تعارضات میان اعضای تیم منجر شود.
- پیچیدگی‌های حسابداری پخش مویرگی: در برخی مدل‌های پورسانت، محاسبه و پرداخت ممکن است پیچیده و زمان‌بر باشد که استفاده از نرم افزار حسابداری پخش مویرگی پارسیک می‌تواند به کاهش و حذف این پیچیدگی‌ها کمک کند.
چگونگی انتخاب مدل مناسب پورسانت فروش
انتخاب مدل مناسب برای پرداخت پورسانت فروش، بستگی به استراتژی‌های سازمان، نوع محصولات، اهداف فروش و حتی فرهنگ سازمانی شرکت دارد. در زیر به نکاتی اشاره می‌شود که می‌تواند در انتخاب مدل مناسب پورسانت کمک‌کننده باشد:
- تحلیل بازار و نیازهای مشتریان: برای شرکت‌هایی که در بازارهای رقابتی فعالیت داشته و به افزایش سهم بازار نیاز دارند، مدل‌های پورسانت پلکانی یا درصدی می‌توانند مناسب‌تر باشند. این مدل‌ها ویزیتورها را به دستیابی به اهداف فروش بالاتر و جذب مشتریان جدید ترغیب می‌کنند.
- نوع محصولات و خدمات: اگر محصولات شرکت دارای تنوع بالایی از نظر قیمت و حاشیه سود هستند، بهتر است از مدل‌های ترکیبی استفاده شود که هم درصد و هم پورسانت ثابت را دربرگیرد. این مدل کمک می‌کند تا ویزیتورها تلاش بیشتری برای فروش محصولات با حاشیه سود بالاتر انجام دهند.
- تعداد اعضای تیم فروش: برای تیم‌های فروش بزرگ، استفاده از پورسانت‌های فردی ممکن است منجر به ایجاد رقابت منفی شود. در چنین شرایطی، مدل‌های پورسانت تیمی که به عملکرد کل تیم بستگی دارد، می‌تواند به ایجاد همکاری بیشتر میان اعضای تیم و بهبود عملکرد جمعی منجر شود.
- هدفگذاری‌های بلندمدت یا کوتاه‌مدت: اگر سازمان به دنبال دستاوردهای کوتاه‌مدت است، مدل‌های درصدی و پلکانی می‌توانند مناسب باشند؛ اما برای اهداف بلندمدت و ایجاد پایداری، مدل‌های ترکیبی و مدل‌هایی که درآمد ثابت نیز دربرگیرند، بهتر عمل می‌کنند.
نقش مدیر فروش در بهبود عملکرد سیستم پورسانتی
مدیر فروش نقشی کلیدی در طراحی، پیاده‌سازی و نظارت بر سیستم‌های پورسانتی دارد. در مقاله «مدیریت کانال‌های بازاریابی و مدیر فروش (2002)» تأکید شده است که مدیر باید به‌عنوان رابط میان مدیریت ارشد و تیم فروش عمل کرده و از طریق بازخوردگیری مستمر، اطمینان یابد که سیستم‌های پورسانتی به‌درستی اجرا می‌شوند. همچنین، مدیر فروش می‌تواند با بهره‌گیری از تجربیات و بازخورد ویزیتورها، نقاط قوت و ضعف سیستم را شناسایی کرده و در صورت لزوم، پیشنهادهایی برای بهبود آن ارائه دهد.
در واقع مدیر باید نقش تسهیل‌گر را ایفا کرده و تضمین کند که پورسانت به‌درستی محاسبه و به ویزیتورها پرداخت می‌شود. این نقش با استفاده از ابزارهای حسابداری پخش مویرگی تسهیل می‌شود و به مدیران امکان می‌دهد تا با نظارت دقیق‌تر، انگیزه و بهره‌وری تیم فروش را به حداکثر برسانند.
راهکاری مطمئن برای مدیریت هوشمند پورسانت فروش
سیستم‌های محاسبه پورسانت فروش نقشی کلیدی در ایجاد انگیزه و هدایت تیم‌های فروش به سمت اهداف سازمان ایفا می‌کنند. با وجود مزایای فراوان، این سیستم‌ها ممکن است با چالش‌هایی مانند پیچیدگی در محاسبات و خطاهای انسانی همراه شوند. در این راستا، به‌کارگیری ابزارهای پیشرفته حسابداری و نرم‌افزارهای شخصی‌سازی‌شده راه‌حل مؤثری برای رفع این چالش‌ها و بهینه‌سازی فرآیند محاسبه پورسانت است.
شرکت پارسیک حساب با ارائه نرم‌افزارهای تخصصی پخش مویرگی، راه‌حلی جامع و کارآمد برای مدیریت دقیق پورسانت و سایر امور مرتبط با فروش فراهم کرده است. این نرم‌افزارها به‌طور ویژه طراحی شده‌اند تا محاسبه پورسانت فروش را با دقت بالا و سرعت بیشتر انجام دهند و در نتیجه، به رشد سودآوری شرکت‌ها کمک کنند. شما می‌توانید با مشورت از کارشناسان پارسیک حساب، نرم‌افزارهای شخصی‌سازی‌شده‌ای را که متناسب با نیازهای خاص سازمان شماست، سفارش داده و بهره‌وری سیستم فروش خود را به حداکثر برسانید.
