فروش مویرگی: استراتژی‌ نوین در توزیع و پخش محصولات

معرفی جامع پخش و توزیع مویرگی

صنعت پخش مویرگی یکی از موضوعات مهم برای فعالان بخش‌های مختلف تجاری و تولیدی است، که همواره مورد توجه و بررسی بسیاری قرار می‌گیرد. پخش مویرگی به توزیع گسترده کالاها در شبکه‌های مختلف اطلاق می‌شود. در این شیوه، تولیدکنندگان محصولات خود را در حجم زیادی توزیع و پخش کرده و در اختیار خریداران قرار می‌دهند. به‌طورکلی، فروش مویرگی بیشتر برای محصولاتی مانند مواد غذایی که حاشیه سود پایینی دارند، مورد استفاده قرار می‌گیرد؛

البته باید درنظر داشت که امروزه این روش در صنایع دیگری مانند محصولات دارویی و بهداشتی، محصولات دیجیتالی، مبلمان خانگی و اداری، تجهیزات و لوازم خودرو نیز به کار می‌رود. در این مقاله قصد داریم شما را با مفهوم پخش مویرگی، مزایا و معایب این سیستم، وظایف آن و نحوه حسابداری پخش مویرگی و گزارش‌گیری با انواع نرم افزار فروش مویرگی، آشنا کنیم.

پخش مویرگی چیست

پخش مویرگی یک روش فروش و توزیع سریع است، که در آن تولیدکننده محصول خود را به‌صورت مستقیم و بدون اینکه واسطه‌ای در این فرآیند دخیل باشد؛ به مصرف‌کننده نهایی می‌رساند. این تکنیک بیشتر برای کالاهایی مانند مواد غذایی، محصولات آرایشی و بهداشتی که سریع مصرف می‌شوند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. امروزه به کمک انواع نرم افزار فروش مویرگی، این نوع فرایند پخش، به سهولت و دقت انجام می‌گیرد.

انواع پخش مویرگی

به‌طورکلی، فروش مویرگی به دو دسته اصلی زیر تقسیم می‌شود:

پخش سرد

پخش سرد یکی از روش‌های پخش مویرگی است، که برای توزیع کالاهایی به کار می‌رود، که یا تاریخ انقضا ندارند و یا دارای تاریخ انقضایی طولانی هستند. در این شیوه، بازاریابان و ویزیتورها به مشتریان مراجعه کرده و محصولات را به آن‌ها معرفی می‌کنند. پس از جلب رضایت و اعتماد مشتری، سفارش ثبت شده و کالا برای مشتری ارسال می‌گردد.

پخش سرد به‌ویژه برای محصولاتی مناسب است، که نیاز به نگهداری خاصی نداشته و در دمای محیط ماندگار هستند. نمونه‌هایی از این محصولات شامل داروها و محصولات آرایشی و بهداشتی است.

پخش گرم

همان‌طور که در کتاب “Logistics & Supply Chain Management” نوشته مارتین کریستوفر (Martin Christopher) اشاره شده، مدیریت زمان در توزیع کالا اهمیت بسیار زیادی دارد. این کتاب توضیح می‌دهد که پخش و توزیع گرم برای ارسال کالاهای فاسدشدنی و دارای تاریخ انقضا به کار می‌رود. در این روش، کالاهایی که نیاز به تحویل سریع دارند، مستقیماً به دست مشتری می‌رسند. بازاریابان و ویزیتورها همراه با محصول به محل مشتری رفته و در صورت تمایل مشتری، کالا را بلافاصله تحویل می‌دهند. این شیوه به کاهش ریسک فساد محصولاتی مانند مواد غذایی و افزایش تازگی آن‌ها کمک می‌کند.

ویژگی‌های شرکت‌های پخش

انواع شرکت توزیع و پخش مویرگی دارای ویژگی‌ها و استراتژی‌های خاصی هستند، که به آن‌ها کمک می‌کند تا عملیات توزیع خود را، به‌صورت مؤثر و کارآمد انجام دهند. در ادامه به توضیح این ویژگی‌ها می‌پردازیم:

• تراکنش‌های مالی: انجام تراکنش‌های مالی بین شرکت توزیع کالا و مشتریان، بخش مهمی از عملیات است. این موضوع شامل صدور فاکتور، دریافت پرداخت‌ها و مدیریت حساب‌ها می‌باشد.
• مدیریت انبار: عملیات پخش مویرگی معمولاً از انبار شرکت آغاز می‌شود. مدیریت صحیح انبار شامل نگهداری موجودی بهینه، نظارت بر کیفیت کالاها و اطمینان از آماده بودن محصولات برای ارسال به‌موقع به مشتریان است.
• فرآیند سفارش گیری و تحویل: در صورت دریافت سفارش از مشتری، کالا به‌سرعت از انبار برداشت و به مشتری تحویل داده می‌شود. این فرآیند باید به‌گونه‌ای طراحی شود، که بتواند نیازهای مشتریان را به‌سرعت و با دقت پاسخ دهد.
• کنترل و دریافت بازخورد از بازار: پس از تحویل کالا، شرکت‌های فروش مویرگی به‌طور مستمر بازار را کنترل کرده و بازخوردهای مشتریان را دریافت می‌کنند. این بازخوردها می‌تواند به بهبود فرآیندهای توزیع، افزایش رضایت مشتریان و تطبیق بهتر محصولات با نیازهای بازار کمک کند.
• استراتژی اجرای صحیح فرآیند توزیع: یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های این نوع شرکت‌های پخش، داشتن استراتژی‌های مدون و دقیق، برای اجرای صحیح فرآیند توزیع است. این استراتژی‌ها شامل تصمیم‌گیری درباره کانال‌های فروش، مسیرهای توزیع، زمان‌بندی دقیق تحویل و مدیریت موجودی انبار می‌شود.
• انتخاب کانال‌های فروش مناسب: شرکت توزیع کالا باید تصمیم بگیرد که بر اساس نوع محصول و بازار هدف، از کدام کانال‌های توزیع (مثلاً خرده‌فروشی، عمده فروشی یا فروش مستقیم) استفاده کرده، تا بهترین نتایج را کسب کند.

هدف اصلی شرکت‌های پخش مویرگی

در یک شرکت پخش مویرگی، کالاها تا آخرین سطح کانال توزیع، یعنی خرده‌فروش، ارائه می‌شوند. هدف اصلی این مجموعه‌ها معمولاً عرضه کالاهایی است، که سریع به مصرف رسیده و قیمت نسبتاً پایینی دارند. پخش یا فروش مویرگی به نحوی طراحی شده است، که محصولات به‌طور گسترده در دسترس باشند و بتوانند بیشترین تعداد خریدار را جذب نمایند.

این نوع توزیع به‌ویژه زمانی اهمیت پیدا می‌کند، که مشتریان به دنبال محصولات از برندهای مختلف هستند. در چنین شرایطی، پخش و توزیع مویرگی تضمین می‌کند، که محصولات در تمامی نقاط فروش موجود بوده تا مشتریان بتوانند به‌راحتی به آن‌ها دسترسی پیدا کنند.

به یاد داشته باشید که برای بهبود عملکرد و کارایی در توزیع مویرگی، می‌توانید با اخذ مشاوره، از کارشناسان خبره شرکت تخصصی پارسیک حساب، از تجربیات و دانش آن‌ها بهره‌مند شوید. این کارشناسان می‌توانند به کمک ابزارهای حسابداری پخش مویرگی پیشرفته و حرفه‌ای، شما را در بهینه‌سازی فرآیندهای توزیع، مدیریت هزینه‌ها و افزایش سودآوری یاری کنند.

انواع شرکت‌های فروش مویرگی

انواع شرکت پخش مویرگی ازنظر ساختار و اندازه با یکدیگر متفاوت هستند. این مراکز می‌توانند وابسته به یک شرکت مادر یا کاملاً مستقل باشند. در ادامه به‌اختصار به انواع آن‌ها اشاره می‌کنیم:

1. دسته‌بندی شرکت‌های پخش مویرگی ازلحاظ ساختار

انواع شرکت توزیع کالا از نظر ساختار، به دو دسته اصلی زیر تقسیم می‌شوند:

شرکت پخش مستقل

 شرکت‌های پخش مویرگی مستقل که معمولاً در صنایعی مانند صنایع غذایی، دارویی و بهداشتی فعالیت دارند، به‌صورت جداگانه و بدون وابستگی به یک شرکت تولیدی خاص فعالیت می‌کنند. این مجموعه‌ها با چندین برند و نام تجاری مختلف، در یک زمان همکاری کرده و محصولات متنوعی را به بازار عرضه می‌کنند. 

از ویژگی‌های این نوع شرکت‌ها می‌توان به تنوع بیشتر در محصولات و برندها، انعطاف‌پذیری بالاتر در انتخاب محصولات و امکان همکاری با چندین تولیدکننده اشاره کرد.

شرکت پخش مویرگی وابسته

شرکت‌های وابسته، تحت نظر و مدیریت مجموعه‌های تولیدی خاصی فعالیت می‌کنند. وظیفه اصلی این شرکت‌ها، پخش و توزیع محصولات تولیدی مربوط به شرکت مادر خود است و معمولاً به‌صورت مستقیم با شرکت‌های تولیدی در ارتباط بوده و به‌عنوان بازوی اجرایی آن‌ها، در زمینه توزیع عمل می‌کنند. 

از ویژگی‌های این نوع شرکت‌‌ها، می‌توان به تمرکز بر توزیع محصولات یک تولیدکننده خاص، بهره‌مندی از پشتیبانی و منابع شرکت تولیدی، کنترل و هماهنگی بیشتر با فرآیندهای تولیدی اشاره کرد.

2. دسته‌بندی شرکت‌های توزیع و پخش مویرگی از لحاظ اندازه

شرکت‌های پخش ازنظر اندازه و وسعت به سه دسته اصلی زیر تقسیم می‌شوند:

شرکت‌های کوچک محلی

شرکت‌های پخش محلی، معمولاً در مناطق و محل‌های خاصی در یک شهر فعالیت می‌کنند. این مجموعه‌ها با ساختاری ساده، تمرکز خود را بر توزیع و پخش محصولات در یک منطقه جغرافیایی، محدود کرده و تلاش می‌کنند تا نیازهای محلی مشتریان خود را به بهترین نحو برآورده سازند. 

از ویژگی‌های این مراکز می‌توان به تمرکز بر مناطق خاص، انعطاف‌پذیری بالا در پاسخ به نیازهای محلی و ساختار ساده و چابک اشاره کرد.

شرکت‌های متوسط

شرکت پخش مویرگی متوسط، معمولاً محصولات خود را در محدوده شهر یا استان خود توزیع می‌کند. این مراکز دارای وسعت بیشتری نسبت به مجموعه‌های محلی بوده و از شبکه توزیع گسترده‌تری برخوردارند. درواقع مناطق بیشتری را پوشش داده و می‌توانند با تعداد بیشتری از خرده‌فروشان و مشتریان همکاری کنند. 

ویژگی‌هایی همچون پوشش گسترده در مناطق، مانند یک استان یا چندین شهر، شبکه توزیع گسترده‌تر نسبت به شرکت‌های محلی، و توانایی افزایش سهم بازار، نیز به این مجموعه‌ها تعلق دارد.

شرکت‌های پخش گسترده

شرکت‌های پخش گسترده دارای شبکه توزیع و پخش بسیار وسیع و معمولاً منطقه‌ای یا سراسری هستند. این مجموعه‌ها محصولات خود را در چندین استان، یا سراسر کشور توزیع کرده و حجم وسیعی از کانال‌های فروش را مدیریت می‌کنند. آن‌ها دارای زیرساخت‌های پیشرفته، انبارهای بزرگ و تیم‌های عمده فروشی گسترده‌ای هستند، که می‌توانند به‌طور کارآمد محصولات را به دست مشتریان برسانند. 

ویژگی‌های این شرکت‌ها شامل شبکه توزیع وسیع در سطح ملی یا منطقه‌ای، زیرساخت‌های پیشرفته، تیم‌های فروش بزرگ، قدرت مذاکره بالا و بهره‌مندی از فرصت‌های بازار به‌صورت گسترده است.

مزایا و معایب پخش مویرگی

شرکت‌های پخش مویرگی، هر کدام دارای مزایا و معایبی متفاوت هستند که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره خواهیم کرد:

مزایا پخش مویرگی

برخی از مزیت‌های این فرایند عبارت‌اند از:

• افزایش ارزش برند: حضور در بازارهای گسترده و ارائه خدمات به مشتریان، می‌تواند به افزایش ارزش برند و شناخت آن در بازار کمک کند.
• رشد قابل‌توجه سرمایه: با افزایش تعداد کالاهای عرضه‌شده، شرکت‌ها می‌توانند سرمایه خود را به‌طور چشمگیری افزایش دهند و رشد قابل‌توجهی را تجربه کنند.
• جمع‌آوری اطلاعات بهینه: پخش مویرگی امکان جمع‌آوری و بهره‌گیری بهینه از اطلاعات مشتریان و بازار را فراهم کرده، که این امر می‌تواند به بهبود استراتژی‌های بازاریابی و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک کمک کند.
• کاهش ریسک مالی: با داشتن تعداد بیشتری از مشتریان و پوشش گسترده‌تر و بهره‌گیری از ابزارهای پیشرفته، شرکت‌ها می‌توانند ریسک مالی خود را کاهش داده و در مقابل نوسانات بازار، مقاومت بیشتری داشته باشند.

معایب فروش مویرگی

برخی از معایب این فرایند عبارت‌اند از:

• مدیریت شبکه توزیع: مدیریت هم‌زمان شبکه توزیع و انبارها، نیازمند دانش و تخصص بالا است، که می‌تواند برای برخی شرکت‌ها چالش‌برانگیز باشد.
• محدودیت‌های پوشش: امکان پوشش همه بازارها و فروشگاه‌های محلی، به دلیل محدودیت‌های منابع وجود ندارد، که می‌تواند مانعی برای تحقق اهداف شرکت‌ها باشد.
• نیاز به سرمایه بالا: ایجاد و مدیریت کانال‌های توزیع و شبکه پخش، به منابع مالی قابل‌توجهی نیاز دارد، که ممکن است برای برخی شرکت‌ها به دلیل محدودیت‌های مالی چالش‌برانگیز باشد.
• هزینه‌های عملیاتی: مدیریت عملیاتی مانند انبارداری، حمل‌ونقل و پشتیبانی مشتریان، هزینه‌های بالایی به دنبال دارد، که ممکن است سودآوری شرکت‌ها را تحت تأثیر قرار دهد.

کانال‌های توزیع در پخش مویرگی

کانال توزیع، سیستمی است که از واسطه‌ها یا کسب‌وکارهای مختلف، برای ارائه محصول یا خدمات به مشتریان نهایی استفاده می‌کند. این کانال ممکن است شامل عمده‌فروشان، خرده‌فروشان، توزیع‌کنندگان و یا حتی فروش از طریق اینترنت باشد. در ساختار کانال‌ها، چهار عامل اصلی مؤثر هستند:

• توانمندی‌های شرکت: شرکت باید برای مدیریت کانال‌های توزیع و تأمین محصولات به شیوه‌ای کارآمد، بازدهی داشته باشد.
• در دسترس بودن: کانال باید برای مشتریان به‌راحتی قابل‌دسترس باشد، تا بتوانند محصول یا خدمات موردنیاز خود را به‌سرعت تهیه نمایند.
• تمایل واسطه‌های مناسب: واسطه‌های کانال باید تمایل و امکانات لازم برای توزیع محصولات را داشته و بتوانند بازار هدف را به‌خوبی پوشش دهند.
• نیازهای مشتری: بر اساس مقاله “تحلیل نقش مولفه‌های کانال‌های توزیع در ارتقای وفاداری مشتریان”، کانال توزیع باید به‌گونه‌ای طراحی شود که به نیازها و ترجیحات مشتریان پاسخ داده و محصول یا خدمات را به شیوه‌ای ارائه دهد که رضایت مشتریان را تضمین کند. این مقاله تأکید می‌کند که کانال توزیع مؤثر می‌تواند نقش مهمی در افزایش وفاداری مشتریان ایفا نماید.

کانال‌ها به دو شکل اصلی دسته‌بندی می‌شوند:

• کانال مستقیم: در این حالت مشتری مستقیماً از تولید کننده، محصول مورد نظر خود را خریداری کرده و هیچ واسطه‌ای در میان نیست.
• کانال غیرمستقیم: در این حالت مشتری از طریق یک شرکت پخش عمده فروشی یا خرده‌فروش، خرید خود را انجام داده و از تولید کننده مستقیماً خریداری نمی‌کند.

نحوه حسابداری در پخش مویرگی

حسابداری پخش مویرگی، یکی از مهم‌ترین جنبه‌های مدیریتی در حوزه توزیع و پخش کالاهاست. این فعالیت، به‌طورکلی زیرمجموعه‌ای از حسابداری بازرگانی محسوب شده و کدینگ آن (کدگذاری حساب‌ها برای مدیریت مالی)  بر اساس استانداردهای حسابداری بازرگانی طراحی می‌شود. شرکت‌های پخش مویرگی به دلیل حاشیه سود پایین، معمولاً تحت مجموعه حسابداری پخش مواد غذایی قرار می‌گیرند.

مدیر فروش در این شرکت‌ها، مسئولیت اصلی تحقق بودجه فروش و مدیریت سود و زیان شرکت را بر عهده دارد. استفاده از نرم افزار فروش مویرگی و مالی تخصصی، به‌منظور سهولت در حسابداری مویرگی امری ضروری است، زیرا این نرم‌افزارها به واحد فروش کمک می‌کنند تا با زیرسیستم‌ها، عملیات خود را به‌صورت یکپارچه و بهینه‌تر انجام دهند.

در حسابداری فروش مویرگی، رویکردهای مختلفی وجود دارد که برخی از آن‌ها شامل موارد زیر است:

• فرایند توزیع توسط فروشنده‌ها و نمایندگان: در این حالت، فروشندگان و نمایندگان مسئولیت انجام عملیات توزیع و پخش را بر عهده دارند.
• فرایند توزیع توسط پیمانکار: در این رویکرد، عملیات توزیع و پخش توسط پیمانکاری صورت گرفته و هزینه آن به پیمانکار داده می‌شود، که ممکن است بر اساس تناژ (مقدار کل وزن کالاها در حمل و نقل) یا ریال محاسبه گردد.

جهت تسویه‌حساب نیز دو رویکرد متداول وجود دارد:

• تسویه توسط فروشنده شرکت
• تسویه‌حساب توسط نماینده شرکت یا پیمانکار توزیع

این رویکردها با استفاده از ابزارهایی مانند محصولات حسابداری پخش مویرگی پارسیک، با توجه به نیازها و ویژگی‌های هر شرکت پخش مویرگی، به شکل متفاوتی استفاده می‌نشود.

وظایف واحد حسابداری شرکت‌های پخش مویرگی

واحد حسابداری در شرکت‌های پخش مویرگی، به کمک انواع نرم افزار پخش مویرگی، نقش حیاتی در مدیریت مالی و بهبود عملکرد شرکت دارد. وظایف این واحد به‌طورکلی شامل موارد زیر است:

• محاسبه حقوق پرسنل: انجام محاسبات مربوط به حقوق و دستمزد کارکنان شرکت.
• محاسبه عملکرد پیمانکاران توزیع: ارزیابی و محاسبه عملکرد پیمانکاران توزیع، بر اساس معیارهای تعیین شده.
• محاسبه سود و زیان: تحلیل و محاسبه سود و زیان ناشی از فروش محصولات، به‌منظور ارزیابی عملکرد مالی شرکت.
• گزارشات مالی دوره‌ای: تهیه گزارشات مالی از دوره‌های فروش، شامل گزارش گردش کالا در انبار و دوره وصول مطالبات.
• حسابداری فروش: محاسبه و ثبت بهای تمام شده کالاهای فروش رفته، به‌منظور تعیین هزینه‌ها و سود ناخالص به کمک مناسب‌ترین نرم افزار پخش مویرگی.
• طبقه‌بندی اقلام کالاها: دسته‌بندی کالاها بر اساس معیارهایی نظیر سودآوری (کالاهای با سود پایین یا بالا) و سرعت گردش (کالاهای با گردش تند یا کند).
• تهیه ترازنامه و صورت‌های مالی: تنظیم و تهیه ترازنامه و سایر صورت‌های مالی با نرم افزار پخش مویرگی، جهت ارائه به مدیران و سهامداران برای اتخاذ تصمیمات استراتژیک.

این وظایف به واحد حسابداری کمک می‌کند تا نقش مؤثری در مدیریت مالی شرکت ایفا کند، و به بهبود فرآیندهای مالی و افزایش کارایی شرکت‌های پخش مویرگی کمک نماید. البته باید در نظر داشت که با سپردن فرایند تخصصی فروش مویرگی، به شرکت‌های حرفه‌ای و باتجربه‌ای مانند پارسیک حساب، می‌توانید با اطمینان به نتایج و اهداف دلخواه خود در زمینه توزیع و پخش برسید.

منابع مقاله (PDF):

1. مدیریت زنجیره تأمین و لجستیک (مارتین کریستوفر) – Logistics & Supply Chain Management. Fifth ed. Harlow: Pearson Education Limited; 2016
2. تحلیل نقش مولفه‌های کانال‌های  توزیع در ارتقای وفاداری مشتریان